Recenze čtenářů
Shrnutí:Kniha Sales EQ od Jeba Blounta je čtenáři vysoce oceňována pro poutavý text a praktické poznatky o významu emoční inteligence v prodeji. Nabízí praktické strategie pro zvýšení prodejní výkonnosti díky zaměření na budování emočních vazeb s klienty, pochopení psychologie kupujících a zvládnutí mezilidských dovedností. Přestože ji mnozí považují za neocenitelnou, několik recenzí zmiňuje, že se některé části knihy opakují.
Klady:⬤ Komplexní pokrytí emoční inteligence v prodeji.
⬤ Poutavý styl psaní, který je snadno srozumitelný.
⬤ Poskytuje praktické, použitelné rady s příklady z reálného světa.
⬤ Zabývá se kritickým aspektem lidského kontaktu v prodeji.
⬤ Vhodné pro profesionály v oblasti prodeje na všech úrovních, od začátečníků po zkušené veterány.
Zápory:⬤ Někteří čtenáři zjistí, že se kniha místy opakuje.
⬤ Někteří mají pocit, že mnoho informací není nových nebo převratných.
(na základě 184 hodnocení čtenářů)
Původní název:
Sales EQ: How Ultra High Performers Leverage Sales-Specific Emotional Intelligence to Close the Complex Deal
Obsah knihy:
Nová psychologie prodeje
Prodejní profese se nachází uprostřed dokonalé bouře. Kupující mají větší moc - více informací, více v sázce a větší kontrolu nad prodejním procesem - než kdykoli v historii. Technologie přinášejí stále rychlejší převratné změny, které vyvolávají strach a nejistotu, kvůli nimž kupující lpí na stávajícím stavu. Zhoršující se rozsah pozornosti způsobil, že je obtížné přimět kupující, aby seděli v klidu dostatečně dlouho na to, aby "vyzývali", "učili", "pomáhali", poskytovali "vhled" nebo prodávali "hodnotu". A neustálý nápor "me-too" konkurentů ztěžuje odlišení na základě vlastností produktů, služeb nebo dokonce ceny více než kdy jindy.
Legie prodejců a jejich vedoucích pracovníků se setkávají s tvrdou pravdou: to, co kdysi dávalo prodejcům konkurenční výhodu - ovládání prodejního procesu, znalost produktů, arzenál technologií a skvělé vystupování - již není zárukou úspěchu. Přesto právě na ně jde naprostá většina z přibližně 20 miliard dolarů, které se každoročně vydají na školení prodejců. Není divu, že mnoho společností zaznamenává, že 50 a více procent jejich prodejců nedosáhne kvóty.
V tomto novém paradigmatu však elitní skupina 1 procenta nejlepších prodejců dosahuje úspěchu. V našem technologickém věku, kdy jsou informace všudypřítomné a pozornost kupujících je pomíjivá, se tyto superhvězdy naučily využívat novou psychologii prodeje - prodejní EQ - k udržení zájmu potenciálních zákazníků, vytvoření skutečné konkurenční odlišnosti a také k formování a ovlivňování nákupních rozhodnutí. Tito špičkoví prodejci si velmi dobře uvědomují, že zážitek z nákupu u nich je mnohem důležitější než produkty, ceny, funkce a řešení.
V knize Sales EQ vás Jeb Blount vezme na bezprecedentní cestu do chování, technik a tajemství nejlépe vydělávajících prodejců v každém odvětví a oboru. Dozvíte se:
⬤ Jak odpovědět na 5 nejdůležitějších otázek v prodeji, aby bylo pro potenciální zákazníky prakticky nemožné říci ne.
⬤ Jak si osvojit 7 zásad jednání s lidmi, které vám dají moc ovlivnit kohokoli, aby udělal téměř cokoli.
⬤ Jak utvářet a sladit 3 procesy prodeje, abyste zablokovali konkurenci a zkrátili prodejní cyklus.
⬤ Jak převrátit scénář kupujícího a získat úplnou kontrolu nad prodejním rozhovorem.
⬤ Jak narušit očekávání, abyste přitáhli kupující k sobě, nasměrovali jejich pozornost a udrželi je v napětí.
⬤ Jak využít nedoplňkové chování k odstranění odporu, konfliktů a námitek.
⬤ Jak využít techniku přemostění k získání mikrozávazků a dalších kroků, které potřebujete k tomu, aby se vaše obchody nezastavily.
⬤ Jak zkrotit iracionální kupující, vyvést je z jejich komfortní zóny a formovat rozhodovací proces.
⬤ Jak měřit a zvyšovat vlastní prodejní EQ pomocí 15 ukazatelů emoční inteligence specifických pro prodej.
⬤ A ještě mnohem více.
Prodejní EQ začíná tam, kde končí Prodej s výzvou, Strategický prodej a Spin Selling. Zabývá se mezerou v lidských vztazích v moderním prodejním procesu v době, kdy prodejní organizace selhávají, protože mnoho prodejců se nikdy nenaučilo lidským dovednostem potřebným k efektivnímu zapojení kupujících na emocionální úrovni. Jeb Blount přesvědčivě dokládá, že specifická emoční inteligence prodejce (Sales EQ) je pro úspěch zásadnější než vzdělání, zkušenosti, povědomí o odvětví, znalost produktů, dovednosti nebo hrubé IQ.
A prodejní profesionálové, kteří investují do rozvoje a zlepšování prodejní EQ, získávají rozhodující konkurenční výhodu na hyperkonkurenčním globálním trhu.
Sales EQ poskytuje prodejcům a vedoucím pracovníkům v oblasti prodeje nástroje pro identifikaci jejich nejdůležitějších potřeb rozvoje emoční inteligence v oblasti prodeje spolu se strategiemi, technikami a rámcem pro dosažení mimořádně vysokého výkonu a výdělku bez ohledu na prodejní proces, odvětví, složitost obchodu, roli (vnitřní nebo vnější), produkt nebo službu (B2B nebo B2C).
