Zákazníci vyhrávají, dodavatelé vyhrávají

Recenze čtenářů

Kniha nabízí pohled praktika na řízení účtů se zaměřením na skutečné zkušenosti, strategie a výzvy, kterým čelí při řízení důležitých účtů, zejména v rámci IBM. Přestože je chválena pro své praktické postřehy a poutavé vyprávění, někteří čtenáři zaznamenali problémy s obálkou a kompatibilitou produktu s jejich potřebami.

⬤ Vynikající postřehy z pohledu praktika
⬤ praktický přístup k řízení účtů
⬤ poutavé vyprávění plné skutečných zkušeností
⬤ rychlé dodání a snadné objednání z Amazonu.

Obálka produktu potřebuje vylepšit; nemusí vyhovovat každému aktuálnímu případu nebo potřebám.

(na základě 4 hodnocení čtenářů)

Původní název:

Customers Win, Suppliers Win

Obsah knihy:

Zákazníci vyhrávají, dodavatelé vyhrávají: Noel Capon a Gus Maikish v knize Poučení od jednoho z nejúspěšnějších manažerů strategických zákazníků IBM živě popisují osvědčené postupy řízení zákazníků, které IBM od 70. let minulého století prožívala na vzestupu i pádu. Zároveň nabízí poučný pohled zevnitř na nejlepší a nejhorší období společnosti Big Blue, jak je zažívá v každodenních interakcích s některými z jejích nejdůležitějších zákazníků. Nejprovokativnější poznatek knihy: Prodejní strategie IBM zaměřená na služby často spíše bránila než pomáhala snahám o dosažení dlouhodobé plodné synergie prodeje hardwaru a softwaru s vysokou marží a prodeje služeb s nízkou marží. Rozdělení prodejní síly v 90. letech minulého století za účelem obsluhy konkurenčních obchodních organizací a akvizice společnosti PwC Consulting v roce 2002 se ukazují jako události, které otřásly kulturou IBM a které mohly být proměněny ve výhodu pouze díky skvělému řízení zákazníků.

V této nové knize Capon a Maikish poskytují od A do Z dokonalost account managementu, včetně jeho významných.

Nároky na intelektuální kapitál, požadavky na vedení a podceňovaný etický rozměr jako klíč k dosažení.

Win-win výsledků pro dodavatele a zákazníky. Kniha tak činí prostřednictvím případových studií tří rozšířených account.

Manažerské zakázky, které byly pro IBM velmi významné v 70. a 80. letech, v 90. letech a v roce 2000.

Cestou předkládá provokativní pohled na to, co skutečně pohánělo úspěch IBM v jejích nejlepších dobách, včetně 90. let.

Znovuzrození pod vedením tehdejšího generálního ředitele Lou Gerstnera, a co způsobilo, že se firma potýkala s problémy v nejhorších obdobích, včetně roku 2010.

Každý, kdo chce pochopit, proč je IBM opět v režimu přestavby, zde najde mnoho podnětů k přemýšlení.