Řízení a plánování klíčových zákazníků: Komplexní příručka pro řízení vaší firmy

Recenze čtenářů

Kniha je komplexním průvodcem řízením klíčových zákazníků (Key Account Management - KAM), který nabízí podrobné vysvětlení, praktické nástroje a řadu příkladů z praxe. Přestože je vysoce informativní, je kritizována za suchý styl psaní, který ji činí pro některé čtenáře méně poutavou.

Komplexní pokrytí KAM, praktické nástroje a matice, četné příklady z různých odvětví, vysoce informativní, užitečné pro nové i zkušené account manažery.

Suchý styl psaní, který může být málo poutavý, někteří jej považují za zastaralý, vyžaduje odhodlání ke čtení kvůli své pečlivé a analytické povaze.

(na základě 17 hodnocení čtenářů)

Původní název:

Key Account Management and Planning: The Comprehensive Handbook for Managing Your Compa

Obsah knihy:

Výrazně zvýšená intenzita konkurence, které čelí podniky, a zvýšené náklady na prodej radikálně změnily povahu tradičního prodejního procesu. Klíčoví nebo "strategičtí" zákazníci se nyní stali nejdůležitějším aktivem společnosti a v některých případech tvoří více než 80 % jejích příjmů. Odborník na řízení klíčových zákazníků Noel Capon zde v jednom svazku předkládá dosud nejkomplexnější pojednání o řízení a plánování klíčových zákazníků.

Capon poprvé představuje svůj průlomový čtyřdílný "kongruenční model" řízení klíčových zákazníků - nový, důkladně prozkoumaný přístup k optimálnímu řízení portfolia klíčových zákazníků. Nejprve autor ukazuje, jak vybrat a koncipovat portfolio klíčových zákazníků.

Za druhé, jak organizovat a řídit klíčové zákazníky.

Za třetí, jak získávat, vybírat, školit, udržet a odměňovat manažery klíčových zákazníků.

A za čtvrté, jak formulovat a realizovat strategii a otázky koordinace a kontroly. Tento model kongruence slouží jako pozadí, protože Capon čtenáře krok za krokem provádí životně důležitými funkcemi řízení klíčových zákazníků, včetně identifikace kritérií klíčových zákazníků, zvažování hrozeb a příležitostí pro klíčové zákazníky a pochopení rolí a odpovědností kritických hráčů. Capon svá tvrzení dokládá rozsáhlým výzkumem, skutečnými příběhy úspěchů a neúspěchů v různých společnostech a objasňujícími čísly. Zvláštní kapitoly jsou věnovány partnerství s klíčovými zákazníky a podrobným informacím o globálním řízení klíčových zákazníků, což je stále důležitější zbraň pro udržení náskoku před konkurencí.

Aktuální, důležitá a nezbytná kniha Řízení a plánování klíčových zákazníků je jedinou referenční příručkou, kterou budou ti, kdo mají odpovědnost za klíčové zákazníky, potřebovat.