Prodej nad a pod čarou: Přesvědčte vedoucí pracovníky. Získejte si management. Zajistěte si prodej.

Recenze čtenářů

Kniha „Selling Above and Below the Line“ od Skipa Millera je mezi profesionály v oblasti prodeje, zejména v kontextu B2B, velmi uznávaná. Zdůrazňuje důležitost pochopení dvou odlišných typů kupujících: Pod čarou (BTL), kteří se zaměřují na praktické funkce, a nad čarou (ATL), kteří se zabývají širšími obchodními dopady. Mnoho čtenářů chválí praktické strategie a poznatky, které mohou zvýšit efektivitu prodeje, ale někteří shledávají, že obsah postrádá převratné myšlenky nebo originalitu.

⬤ Poskytuje jasné strategie pro pochopení různých motivací kupujících (BTL vs. ATL).
⬤ Podporuje efektivnější komunikaci a sladění s potřebami klienta.
⬤ Nabízí praktické nástroje a metody, které mohou prodejci okamžitě implementovat.
⬤ Vysoce ceněná úspěšnými prodejci pro své praktické poznatky.
⬤ Motivuje a inspiruje obchodní zástupce a posouvá jejich dovednosti na vyšší úroveň.

⬤ Někteří čtenáři se domnívají, že obsah postrádá nové nebo revoluční myšlenky.
⬤ Několik recenzí zmiňuje, že poznatky mohou být použitelné spíše pro ty, kteří jsou v prodeji noví, než pro zkušené profesionály.
⬤ Malý počet čtenářů považuje knihu spíše za teoretickou než praktickou.

(na základě 18 hodnocení čtenářů)

Původní název:

Selling Above and Below the Line: Convince the C-Suite. Win Over Management. Secure the Sale.

Obsah knihy:

Většina prodejců tvrdě pracuje na tom, aby se zdokonalila v oslovování manažerů v první linii na svých trzích. Prodejce, který chce dosáhnout dlouhodobého úspěchu u klienta, se však naučí, jak oslovit také vrcholové manažery z pohledu "nad čarou".

Mistr prodeje Skip Miller ukazuje, jak současně prodávat jak manažerům v první linii, tak vedoucím pracovníkům, kteří se více zajímají o ukazatele zisku/ztráty, jako je návratnost investic, úspora času, snížení rizika a zvýšení produktivity - strategii, kterou používají společnosti Google, Apple, Cisco WebEx a další mocnosti.

V knize Selling Above and Below the Line se dozvíte, jak:

⬤ Vytvořit energii tím, že zapojíte vedoucí pracovníky do procesu prodeje již na počátku.

⬤ Pokládat správné otázky a přesně určit velké finanční potřeby.

⬤ Zabránit tomu, aby se manažeři "pod čarou" cítili opomíjeni.

⬤ Odhalit hodnotové nabídky, které se zaměřují na každou skupinu osob s rozhodovací pravomocí.

⬤ Prodej, který se zdá být zablokovaný, se zastaví nebo se ztratí.

Zákazníci, kteří vám byli věrní, náhle vycouvají ze vztahu kvůli rozhodnutím učiněným nad hlavou manažera. Často se tomu dalo předejít, kdyby prodejce záměrně prodával jak technickou, tak finanční vhodnost.

V knize Prodej nad a pod čarou se naučíte efektivně komunikovat obojí, což povede k úspěšnějším a lukrativnějším obchodům než kdykoli předtím.