Hodnocení:
Kniha „Přestaňte prodávat a začněte vést“ přináší praktické poznatky pro profesionály v oblasti prodeje, protože se zaměřuje na chování vedoucích pracovníků, které rezonuje s moderními kupujícími. Zdůrazňuje důležitost budování důvěry, důvěryhodnosti a autentických vztahů a opouští tradiční prodejní taktiky, které již nejsou účinné. Autoři svůj přístup opírají o rozsáhlý výzkum a prezentují jej prostřednictvím jasných kategorií úspěchu, takže obsah je relevantní jak pro začínající, tak pro zkušené prodejce.
Klady:⬤ Praktické postřehy a praktické kroky pro profesionály v oblasti prodeje.
⬤ Výzkumem podložený přístup k pochopení chování kupujících.
⬤ Důraz na vůdčí vlastnosti, které budují důvěru a posilují vztahy.
⬤ Poutavý styl psaní s názornými příklady a anekdotami.
⬤ Dobře strukturovaný obsah, který čtenáře vede k implementaci strategií.
⬤ Použitelné pro různé role v rámci prodeje, včetně vedoucích pracovníků a prodeje v terénu.
⬤ Nabízí nový pohled na měnící se prostředí prodeje.
⬤ Někteří čtenáři považovali koncepty za samozřejmé nebo málo nové.
⬤ Někteří kritici měli pocit, že kniha neposkytuje hloubkovou analýzu založenou na datech.
⬤ Několik recenzentů zmiňuje, že nemusí vyhovovat začínajícím prodejcům bez základních prodejních dovedností.
⬤ Drobné kritiky naznačují, že formulace „Přestaňte prodávat“ může být zavádějící pro ty, kteří ztotožňují prodej s pomáháním.
(na základě 60 hodnocení čtenářů)
Stop Selling and Start Leading: How to Make Extraordinary Sales Happen
Ve věku zákazníka závisí efektivita prodeje do značné míry na zkušenostech kupujícího.
Navzdory množství výzkumů, které dokládají potřebu vytvářet hodnotu v každém kroku cesty kupujícího, prodejci stále bojují s tím, jak tuto hodnotu vytvořit a navázat s kupujícími smysluplný kontakt. Nový výzkum s 530 B2B kupujícími v rámci panelové studie společnosti Qualtrics z roku 2016 odhaluje 30 způsobů chování, které by způsobily, že by se kupující častěji setkávali s prodejci a častěji od nich nakupovali.
Kupující preferují chování, které je častěji spojováno s vedením než s prodejem. To naznačuje, že organizace, které chtějí zvýšit celkovou efektivitu prodeje, potřebují kromě změny chování také zásadní změnu v myšlení prodejců a v samotné prodejní roli.
