Recenze čtenářů
Shrnutí:Recenze knihy „SPIN Selling“ od Neila Rackhama zdůrazňují její účinnost jako zdroje pro zlepšení prodejních strategií, zejména při rozsáhlém prodeji. Kniha je oceňována pro svůj solidní výzkumný základ, praktické poznatky a použitelnost v reálném světě, což z ní činí cenný nástroj pro začínající i zkušené prodejce. Některé kritiky však poukazují na možné nedostatky v oblastech zahájení a ukončení prodeje a na vnímaný přehnaný důraz na model SPIN.
Klady:Kniha je bohatá na informace, podložená solidním výzkumem a poskytuje praktické strategie pro zlepšení prodejních technik, zejména při velkých prodejích. Mnozí čtenáři ji považovali za snadno čitelnou a použitelnou pro reálné scénáře. Metoda dotazování SPIN je chválena pro svůj strukturovaný přístup k pochopení potřeb zákazníků a efektivnímu vedení rozhovorů. Je to doporučená četba pro každého, kdo se zabývá prodejem nebo studuje prodejní techniky.
Zápory:Mezi kritické připomínky patří, že kniha neposkytuje přesvědčivé pokyny, jak efektivně zahájit nebo ukončit prodej, a někteří čtenáři tak chtějí konkrétnější rady. Několik recenzentů poznamenalo, že výzkum, který stojí za knihou, se může zdát nedostatečný, a to s odkazem na omezené velikosti vzorků. Navíc opakované zaměření na koncept SPIN může někomu připadat těžkopádné a přístup k prodeji může méně rezonovat s těmi, kteří neznají tradiční prodejní techniky.
(na základě 505 hodnocení čtenářů)
Obsah knihy:
Mezinárodní bestseller, který způsobil revoluci ve špičkovém prodeji.
Kniha SPIN Selling, jejímž autorem je Neil Rackham, bývalý prezident a zakladatel společnosti Huthwaite corporation, je nezbytnou četbou pro každého, kdo se zabývá prodejem nebo řízením prodejního týmu. Tento průkopnický zdroj, který je bezpochyby nejlépe zdokumentovaným popisem prodejního úspěchu, jaký byl kdy shromážděn, a výsledkem rozsáhlého dvanáctiletého výzkumu efektivního prodeje, který společnost Huthwaite corporation prováděla v hodnotě 1 milionu dolarů, podrobně popisuje revoluční strategii SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-payoff).
V knize SPIN Selling Rackham, který poskytoval poradenství předním společnostem, jako jsou IBM a Honeywell, přináší první knihu, která se speciálně zabývá prodejem výrobků a služeb s vysokou hodnotou. Díky jednoduchým, praktickým a snadno použitelným technikám SPIN budou čtenáři schopni výrazně zvýšit objem prodeje od významných zákazníků. Rackham odpovídá na klíčové otázky, jako například: "Co rozhoduje o úspěchu při prodeji velkých firem" a "Proč techniky jako uzavírání fungují při malých prodejích, ale selhávají při větších? ".
Dozvíte se, proč tradiční metody prodeje, které byly vyvinuty pro malé prodeje spotřebitelům, nefungují pro velké prodeje a proč jsou konvenční metody prodeje odsouzeny k selhání při velkých prodejích. Prodej SPIN je plný příkladů z reálného světa, názorných grafů a informativních případových studií - a je podložen přesvědčivými výzkumnými daty - a představuje milionový klíč k pochopení a dosažení rekordní výkonnosti při prodeji na vysoké úrovni.
