Recenze čtenářů
Shrnutí:Kniha „SPIN Selling“ od Neila Rackhama je obecně velmi dobře hodnocena pro své praktické poznatky a strukturovaný přístup k prodeji, zejména u transakcí s vysokou hodnotou. Čtenáři považují její metodiky za přínosné pro poradenský prodej, podpořené rozsáhlým výzkumem, i když některé kritiky poukazují na její použitelnost v dnešním rychle se měnícím prodejním prostředí.
Klady:⬤ Poskytuje strukturovanou a logickou metodiku prodeje.
⬤ Podpořena rozsáhlým výzkumem, což zvyšuje její důvěryhodnost.
⬤ Nabízí praktické techniky použitelné v různých prodejních situacích.
⬤ Vhodné pro pochopení složité dynamiky prodeje.
⬤ Pomáhá prodejcům přehodnotit tradiční prodejní taktiky.
Zápory:⬤ Úzké zaměření; přínosné především pro prodej vysoké hodnoty, méně použitelné pro nízkoobjemový nebo transakční prodej.
⬤ Někteří považují prezentaci dat za nedostatečnou a ne zcela přesvědčivou.
⬤ Kniha může působit zastarale ve vztahu k současným prodejním taktikám a strategiím.
⬤ Efektivní implementace vyžaduje praxi, což může být pro některé náročné.
(na základě 62 hodnocení čtenářů)
Obsah knihy:
Pravda nebo lež? Při prodeji výrobků nebo služeb s vysokou hodnotou: Je důležité popsat zákazníkovi výhody výrobku nebo služby; zvládání námitek je důležitá dovednost; otevřené otázky jsou účinnější než uzavřené otázky. Podle této provokativní knihy je to všechno lež.
Neil Rackham a jeho tým studovali více než 35 000 prodejních hovorů, které uskutečnilo 10 000 prodejců ve 23 zemích během 12 let. Jejich zjištění odhalila, že mnohé metody vyvinuté pro prodej zboží s nízkou hodnotou prostě nefungují pro velké prodeje. Rackham dále představil svou metodu SPIN-Selling. SPIN popisuje celý proces prodeje:
⬤ Situační otázky.
⬤ Problémové otázky.
⬤ Otázky na vysvětlení.
⬤ Otázky na potřebu a odměnu.
SPIN-Selling vám poskytne soubor jednoduchých a praktických technik, které byly vyzkoušeny v mnoha současných předních společnostech a dramaticky zlepšily jejich prodejní výkonnost.
