Recenze čtenářů
Shrnutí:Recenze knihy „The Challenger Sale“ vyzdvihují její významné poznatky o moderních prodejních technikách a zdůrazňují význam osobnosti „vyzyvatele“ ve složitých prodejních scénářích. Kniha je chválena pro své závěry podložené výzkumem a praktické rady pro prodejce. Někteří čtenáři se však domnívají, že může příliš zjednodušovat dynamiku prodeje a že účinnost přístupu vyzývatele nemusí být univerzální ve všech prodejních situacích.
Klady:⬤ Silný výzkum a poznatky o loajalitě zákazníků a efektivitě prodeje.
⬤ Důraz na model prodeje „challenger“, který je podložen rozsáhlými daty.
⬤ Poskytuje realizovatelné strategie pro úspěch prodeje, které lze začlenit do praxe.
⬤ Povzbuzuje profesionály v oblasti prodeje, aby se přizpůsobili měnícímu se chování kupujících.
Zápory:⬤ Někteří čtenáři považují koncepty za opakování dříve zavedených myšlenek.
⬤ Přístup „vyzyvatele“ nemusí být vhodný pro všechny typy prodejců nebo kupujících.
⬤ Obavy z možné konfirmační zaujatosti autorů v jejich závěrech.
⬤ Zavedení prodejního modelu „challenger“ může vyžadovat významné organizační změny, které mohou být pro mnoho společností náročné.
(na základě 925 hodnocení čtenářů)
Původní název:
The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation
Obsah knihy:
Jaké je tajemství úspěchu v prodeji? Pokud jste jako většina vedoucích pracovníků, řekli byste, že je to v podstatě o vztazích - a mýlili byste se. Nejlepší prodejci nevytvářejí jen vztahy se zákazníky. Vyzývají je.
Potřeba pochopit, co dělají špičkoví obchodní zástupci a co jejich průměrně výkonní kolegové nedělají, vedla Matthewa Dixona, Brenta Adamsona a jejich kolegy z Corporate Executive Board k tomu, aby prozkoumali dovednosti, chování, znalosti a postoje, které jsou pro vysokou výkonnost nejdůležitější. A to, co zjistili, může být největším šokem pro tradiční prodejní moudrost za poslední desetiletí.
Na základě vyčerpávající studie tisíců obchodních zástupců z různých odvětví a zeměpisných oblastí kniha The Challenger Sale tvrdí, že klasické budování vztahů je ztrátový přístup, zejména pokud jde o prodej komplexních a rozsáhlých řešení mezi podniky. Studie autorů zjistila, že každý obchodní zástupce na světě spadá do jednoho z pěti různých profilů, a zatímco všechny tyto typy obchodních zástupců mohou dosahovat průměrných prodejních výsledků, pouze jeden z nich - Challenger - dosahuje trvale vysokých výkonů.
Namísto toho, aby zákazníky zasypávali nekonečnými fakty a informacemi o své společnosti a produktech, oslovují je jedinečnými informacemi o tom, jak mohou ušetřit nebo vydělat peníze. Své prodejní sdělení přizpůsobují konkrétním potřebám a cílům zákazníka. Místo toho, aby vyhověli každému požadavku nebo námitce zákazníka, jsou asertivní, v případě potřeby se snaží prosadit svou a převzít kontrolu nad prodejem.
Věci, které činí vyzyvatele jedinečnými, jsou opakovatelné a naučitelné i pro průměrného obchodního zástupce. Jakmile pochopíte, jak identifikovat vyzyvatele ve vaší organizaci, můžete jejich přístup modelovat a zavést jej do celé prodejní jednotky. Autoři vysvětlují, jak může téměř každý průměrně výkonný obchodní zástupce, jakmile je vybaven správnými nástroji, úspěšně změnit očekávání zákazníků a poskytnout jim osobitý nákupní zážitek, který povede k vyšší míře loajality zákazníků a v konečném důsledku k většímu růstu.
