Recenze čtenářů
Shrnutí:Kniha Anthonyho Iannarina „Eat Their Lunch“ (Snězte jim oběd) je široce oceňována pro své praktické strategie, jak získat zákazníky od konkurence, a zdůrazňuje důležitost vytváření hodnoty, budování vztahů a pozice důvěryhodného poradce. Poskytuje praktické rámce a cvičení pro efektivní implementaci těchto konceptů. Některé recenze však naznačují, že obsah nemusí být pro zkušené profesionály v oblasti prodeje převratný nebo nemusí najít odezvu u těch, kteří se zabývají menším nebo transakčním prodejem.
Klady:⬤ Nabízí praktické, realizovatelné strategie pro vytváření hodnoty a získávání zákazníků.
⬤ Zdůrazňuje, že je důležité stát se důvěryhodným poradcem a hluboce se integrovat do podnikání klientů.
⬤ Dobře strukturované, s cvičeními a realizovatelnými kroky na konci každé kapitoly.
⬤ Vysoce relevantní pro konkurenční prodejní prostředí, zejména v kontextu B2B.
⬤ Pozitivní ohlasy na jasnost a hloubku autorova vhledu do dynamiky prodeje.
Zápory:⬤ Někteří čtenáři mají pocit, že obsah není nijak zvlášť jedinečný, protože mnohé strategie jsou známé z jiné prodejní literatury.
⬤ Materiál se může více hodit pro prodej na podnikové úrovni, což nemusí rezonovat s těmi, kteří zastávají transakční role.
⬤ Několik recenzí zmiňuje, že kniha nemusí přinést nové poznatky pro zkušené prodejní profesionály, kteří jsou v tomto žánru dobře zběhlí.
(na základě 118 hodnocení čtenářů)
Původní název:
Eat Their Lunch: Winning Customers Away from Your Competition
Obsah knihy:
Vůbec první příručka pro B2B prodejce o tom, jak získat klienty a zákazníky, které již obsluhuje konkurence, od autora knih Jediný průvodce prodejem, kterého kdy budete potřebovat, a Ztracené umění uzavírání.
Ať se vám to líbí, nebo ne, prodej je často hra s nulovým součtem: Neboť vaše výhra je ztrátou někoho jiného. Většina prodejců pracuje ve vyspělých, přeplněných odvětvích, vaše nabídky jsou vnímány (často nespravedlivě) jako zboží. Růst vyžaduje, abyste svým konkurentům odebrali podíl na trhu, zatímco oni se snaží udělat totéž vám. Jak jinak můžete růst o 12 % ročně v odvětví, které roste jen o 3 %?
Pro žádného prodejce není snadné provést vytěsnění konkurence - nebo jinými slovy "sníst jim oběd". Možná si myslíte, že to vyžaduje krvežíznivý přístup "ať to stojí, co to stojí", ale to je pravý opak toho, co funguje. Pokud se budete chovat jako mafiánský don, jen si ztížíte důvěru a znemožníte, aby vás někdo vnímal jako dlouhodobého partnera. Tato kniha vám naopak ukáže, jak najít a udržet si dlouhodobou konkurenční výhodu pomocí kroků, jako jsou:
⬤ řadit potenciální nové klienty nikoli podle jejich velikosti nebo výhodnosti pro vás, ale podle toho, kdo z vašeho řešení získá nejvíce.
⬤ pochopení různých priorit všech členů organizace, od generálního ředitele až po účetní, a řešení jejich různých problémů.
⬤ vypracování systematického plánu kontaktů pro všechny tyto různé zúčastněné strany, abyste mohli získat ty správné lidi v organizaci v optimálním pořadí.
Vaši konkurenti jsou sice tvrdí, ale se strategiemi, které objevíte v této knize, jim brzy budete jíst oběd.
