Umění a věda vyjednávání

Recenze čtenářů

Kniha je uznávaná pro svůj komplexní a teoretický přístup k vyjednávacím strategiím, který oslovuje zájemce o matematické a strategické aspekty vyjednávání. Pro některé čtenáře však může být náročná kvůli svému hutnému obsahu a teoretickým konceptům na vysoké úrovni.

Skvělé příklady herních strategií, doporučovaná pedagogy, nepostradatelná pro odborníky, samostatné kapitoly pro snadnější orientaci, poskytuje cenné historické souvislosti, považována za vynikající příručku pro zvládnutí vyjednávání.

Obtížné počáteční čtení, přísný kvantitativní přístup může být pro některé příliš složitý a obsah je vnímán jako vhodný spíše pro studenty než pro praktické využití pro běžné čtenáře.

(na základě 9 hodnocení čtenářů)

Původní název:

The Art and Science of Negotiation

Obsah knihy:

Ať už prodáváte dům, uzavíráte obchodní dohodu, řešíte rozvod, rozhodujete pracovní spor nebo se snažíte uzavřít mezinárodní smlouvu, nová kniha Howarda Raiffy výrazně zlepší vaše vyjednávací schopnosti.

Přestože se jedná o sofistikovanou svépomocnou knihu - určenou právníkovi, pracovnímu arbitrovi, obchodnímu manažerovi, děkanovi vysoké školy, diplomatovi - není cynická ani machiavelistická: Raiffa klade důraz na problémy a situace, v nichž mohou účastníci sporu dosáhnout výsledků, které jsou výhodné pro všechny zúčastněné strany, a to díky dovednostem, které se snaží rozvíjet. Tvrdí totiž, že oblíbený způsob myšlení "s nulovým součtem", podle něhož jedna strana musí prohrát, pokud druhá vyhraje, často způsobuje, že obě strany jsou na tom hůře, než by byly při vyjednávání o společném vzájemném prospěchu.

Na základě rozsáhlého množství konkrétních případů a přehledných a užitečných schémat Raiffa nejen objasňuje postupné kroky při vyjednávání, ale také převádí toto hlubší porozumění do praktických pokynů pro vyjednavače a "účastníky jednání". Mechaniku vyjednávání zkoumá nápaditým způsobem, přičemž vychází ze svých rozsáhlých zkušeností v oblasti teorie her a analýzy rozhodování, ze své čtvrtstoletí trvající praxe ve výuce nespecialistů na obchodních školách a ve veřejné politice, z osobních zkušeností ředitele mezinárodního institutu zabývajícího se problémy mezi Východem a Západem a z výsledků simulovaných vyjednávacích cvičení se stovkami účastníků.

Existují populární knihy o umění vítězit a vědecké knihy o vědě o vyjednávání, ale tato kniha je první, která tyto dva proudy propojuje. Prozíravě, přístupně a poutavě napsaná kniha ukazuje, jak může trocha analýzy doplněná špetkou umění prospět každému vyjednavači.