Prodejní diferenciace: 19 mocných strategií, díky nimž získáte více obchodů za ceny, které chcete.

Recenze čtenářů

Kniha Diferenciace prodeje od Lee B. Salze je komplexní příručka, která má pomoci profesionálům v oblasti prodeje vyniknout na konkurenčním trhu. Kniha poskytuje 19 strategií pro efektivní odlišení produktů a služeb, podporuje prodejní týmy v tom, aby porozuměly svým jedinečným hodnotovým nabídkám a řešily námitky klientů dříve, než se objeví. Kniha je oceňována pro svůj srozumitelný text, praktické příklady a praktické postřehy, díky čemuž je široce použitelná pro začínající i zkušené prodejce v různých odvětvích, zejména B2B.

⬤ Nabízí praktické a realizovatelné strategie pro odlišení se v prodeji.
⬤ Ideální pro začínající i zkušené prodejce.
⬤ Obsahuje příklady z reálného světa, které se shodují s podobnými zkušenostmi.
⬤ Napsáno srozumitelným a poutavým stylem.
⬤ Poskytuje nástroje a poznatky, které mohou vést ke zlepšení prodejních výsledků a vztahů s klienty.
⬤ Podněcuje k hlubšímu přemýšlení o prodejním procesu a spolupráci s klienty.

⬤ Vyžaduje od čtenářů nasazení a úsilí, aby mohli plně využít výhod strategií.
⬤ Někteří čtenáři se mohou setkat s počáteční skepsí ohledně použitelnosti v jejich konkrétních podmínkách.
⬤ Kniha se nemusí líbit těm, kteří dávají přednost tradiční prodejní literatuře nebo jednoduchým preskriptivním radám.

(na základě 134 hodnocení čtenářů)

Původní název:

Sales Differentiation: 19 Powerful Strategies to Win More Deals at the Prices You Want

Obsah knihy:

Pokud nesnížíme cenu, o obchod přijdeme.

To je zoufalý výkřik prodejců, kteří se snaží získat zakázky na konkurenčních trzích. Snadnou odpovědí je sice snížení ceny, ale firma tím obětuje marži - mnohdy zbytečně.

Chcete-li vyhrávat obchody za požadované ceny, je nutnou strategií diferenciace. Většina vedoucích pracovníků si myslí, že jediným zdrojem diferenciace je marketing. Ale co prodejní funkce společnosti? Tato běžně opomíjená možnost diferenciace poskytuje množství způsobů, jak se odlišit od konkurence. Tato přelomová kniha vás naučí, jak tyto strategie rozvíjet.

V knize Diferenciace prodeje představuje Lee B. Salz, stratég v oblasti řízení prodeje, devatenáct snadno proveditelných konceptů, které pomohou prodejcům získávat zakázky a zároveň chránit marže. Tyto koncepty jsou použitelné pro každého prodejce v jakémkoli odvětví a vycházejí z toho, že vás odlišuje to, jak prodáváte, nejen to, co prodáváte.

Strategie jsou prezentovány ve srozumitelných příbězích a lze je rychle uvést do praxe. Kapitoly o tom, co prodáváte, jsou rozděleny do dvou částí a pomáhají prodejcům:

⬤ Uvědomit si, že výraz my jsme nejlepší způsobuje, že diferenciace se může vymstít.

⬤ Vyhněte se introspektivním otázkám, které prodejce frustrují, a položte správnou otázku, která je nabudí.

⬤ Pochopte, jaké jsou jejich skutečné odlišnosti a jak je efektivně umístit u kupujících.

⬤ Najít diferenciátory ve všech zákoutích společnosti pomocí šesti složek prodejního diferenciačního vesmíru.

⬤ Vytvořit strategie pro umístění diferenciátorů tak, aby v nich kupující viděli hodnotu.

V části Jak prodáváte se prodejci dozvědí, jak poskytnout kupujícím smysluplnou hodnotu a odlišit se v každé fázi prodejního procesu. Tato část pomáhá prodejcům:

⬤ Vyvinout strategie, jak zaujmout kupující a proměnit námitky kupujících v příležitosti k diferenciaci prodeje.

⬤ Vytvořit rozhodovací kritéria kupujících na základě diferenciátorů.

⬤ Proměnit komoditizovaný proces žádosti o nabídku (RFP) v příležitost k diferenciaci.

⬤ Využijte žádost kupujícího o reference jako způsob, jak se odlišit od konkurence.

⬤ Využijte nevyvratitelný, nejsilnější diferenciátor... sebe sama.

Ať už prodáváte dvacet let, nebo jste v prodeji nováčkem, nástroje, které se naučíte v knize Diferenciace prodeje, vám pomohou vyřadit konkurenci, vybudovat nové ziskové vztahy a získat zakázky za požadované ceny.