Insight Selling: Překvapivý výzkum o tom, co vítězové v prodeji dělají jinak

Recenze čtenářů

Insight Selling je komplexní příručka pro moderní profesionály v oblasti prodeje, která zdůrazňuje potřebu přístupu založeného na výzkumu, aby bylo možné porozumět sofistikovaným kupujícím. Autoři, Mike Schultz a John Doerr, představují třídílnou strukturu zaměřenou na navázání kontaktu s kupujícími, jejich přesvědčení o hodnotě a spolupráci k dosažení oboustranného úspěchu. Kniha je oceňována pro své poznatky založené na důkazech a praktickou aplikaci, což ji činí relevantní v dnešním rychle se měnícím prostředí prodeje.

⬤ Poznatky založené na důkazech získané na základě rozsáhlého výzkumu s velkým počtem kupujících.
⬤ Poskytuje praktické strategie pro zlepšení prodejních technik se zaměřením na navazování kontaktů, přesvědčování a spolupráci.
⬤ Zabývá se vývojem prodeje v reakci na vzdělanější kupující.
⬤ Podporuje hlubší porozumění potřebám a aspiracím kupujících, čímž podporuje smysluplné zapojení.
⬤ Nabízí užitečné nástroje a metodiky, které se dobře přizpůsobují různým prodejním kontextům.

⬤ Někteří čtenáři mají pocit, že kniha nepředkládá převratné myšlenky a může opakovat stávající koncepty.
⬤ Několik recenzí zmiňuje, že by nemusela být povinnou četbou pro každého, což naznačuje, že by mohla být vnímána spíše jako doplněk než jako nezbytná.
⬤ Přestože je kniha obecně chválena, několik poznámek poukazuje na oblasti, kde by bylo možné obsah upřesnit nebo rozšířit.

(na základě 65 hodnocení čtenářů)

Původní název:

Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently

Obsah knihy:

Co dělají vítězové velkých prodejů jinak než prodejci, kteří téměř vyhráli, ale nakonec skončili na druhém místě?

Mike Schultz a John Doerr, autoři bestsellerů a světoznámí odborníci na prodej, se rozhodli najít odpověď. Zkoumali více než 700 nákupů mezi podniky, které uskutečnili kupující, kteří představovali celkovou roční kupní sílu ve výši 3,1 miliardy dolarů. Když porovnali vítěze s těmi, kteří se umístili na druhém místě, zjistili překvapivé výsledky.

Nejenže vítězové prodeje prodávají jinak, ale prodávají radikálně jinak než ti, kteří skončili na druhém místě.

V posledních letech kupující stále častěji považují výrobky a služby za nahraditelné. Mohlo by se zdát, že to znamená, že prodej získá ten, kdo nabídne nejnižší cenu. Není to pravda! Nový druh prodejců - prodejci s vhledem - vyhrává prodej se silnými cenami a maržemi i tváří v tvář rostoucí konkurenci a komoditizaci.

V knize Insight Selling se Schultz a Doerr dělí o překvapivé výsledky svého výzkumu o tom, co vítězové prodeje dělají jinak, a přesně popisují, co musíte udělat, abyste sebe a svůj tým přeměnili na insight sellery. Představují jednoduchý tříúrovňový model založený na tom, co podle kupujících převáží misky vah ve prospěch vítězů:

Úroveň 1 „Propojení“ Vítězové propojují potřeby zákazníků a firemní řešení a zároveň navazují kontakt s kupujícími jako s lidmi.

Úroveň 2 „Přesvědčit“ Vítězové přesvědčují kupující, že mohou dosáhnout maximálního zisku, že rizika jsou přijatelná a že prodávající je nejlepší volbou ze všech možností.

Úroveň 3 „Spolupracovat.“ Vítězové spolupracují s nákupčími tím, že přinášejí nové nápady, dodávají nové myšlenky a poznatky a pracují s nákupčími jako s týmem.

Zjistili také, že velká část populárních a aktuálních rad poskytovaných prodejcům může poškodit prodejní výsledky. Insight Selling je strategický i taktický průvodce, který oddělí dobré rady od špatných a naučí vás, jak využít tři úrovně prodeje k tomu, abyste inspirovali kupující, ovlivnili jejich agendu a maximalizovali hodnotu. Pokud chcete, abyste se vy a váš tým častěji ocitali v kruhu vítězů, je tato kniha povinnou četbou.