Recenze čtenářů
Shrnutí:Kniha „Value-ology“ je vysoce ceněna pro svůj pronikavý a praktický přístup k pochopení a poskytování hodnotových nabídek zákazníkům. Čtenáři si pochvalují její kombinaci akademického výzkumu a reálných aplikací, což z ní činí relevantní zdroj informací pro odborníky v oblasti prodeje a marketingu. Autoři jsou chváleni za srozumitelnost při vysvětlování složitých konceptů a poskytování realizovatelných strategií, které mohou vést k obchodnímu úspěchu.
Klady:Nabízí poznatky založené na datech a jasná doporučení.
Zápory:Poutavě napsané a srozumitelné.
(na základě 22 hodnocení čtenářů)
Původní název:
Value-Ology: Aligning Sales and Marketing to Shape and Deliver Profitable Customer Value Propositions
Obsah knihy:
Nikdy nebylo snazší vytvářet skvělý marketingový obsah a prodejní materiály. Přesto 90 % obsahu, který marketing vytvoří, prodejci NIKDY nepoužijí. Proč ne? Protože není relevantní pro publikum nebo potenciální zákazník ani neví, že takový obsah existuje. Navíc 58 % obchodů končí "bez rozhodnutí", protože prodejci nepředstavili efektivně hodnotu.
Společnosti vytvářejí spoustu šumu, ale nedokážou ho u zákazníků vyvolat.
A co tedy? Nebezpečí, kromě toho, že marketing promrhá desítky milionů dolarů na neefektivní obsah a nástroje, spočívá v tom, že se zákazníci odpojí. 94 % potenciálních zákazníků tvrdí, že se zcela odpojili od prodejců kvůli nerelevantnímu obsahu.
Autoři tvrdí, že pro rychlý růst musí prodejní a marketingové týmy zpomalit. Musí spolupracovat, aby skutečně porozuměly potřebám, přáním, motivacím a bolestivým místům svých zákazníků a mohly jim nabídnout "hodnotu" na míru. Kniha uvádí, jak zavést formální program pro neustálé získávání informací o zákaznících a poznatků - zářivých drahokamů porozumění, které pomáhají potenciálním zákazníkům spojit si jednotlivé body -, aby bylo možné důsledně formulovat hodnotu v marketingových a prodejních rozhovorech.
Integrací nejlepších myšlenek a postupů z komerčních zkušeností a akademického výzkumu autoři ukazují, jak vytvářet hodnotu v celém marketingovém a prodejním hodnotovém řetězci - nejen získat nového zákazníka, ale i nadále vytvářet hodnotu pro budoucí nákupy vytvářením "poprodejní" hodnoty.
