Vyjednávání - poznatky, strategie a výsledky

Původní název:

Negotiations - Insights, Strategies & Outcomes

Obsah knihy:

První kapitola se zabývá šesti psychickými charakteristikami s cílem získat poznatky o psychologii spolupráce: 1) navázání kontaktu se sebou samým, 2) spojení s druhými, 3) perspektiva reality, 4) porozumění a vyjadřování emocí, 5) vyvážený narcismus a 6) proces změny.

Druhá kapitola shrnuje, co je v současné době známo na základě empirických poznatků o vyjednávání o pracovních nabídkách a kompenzacích, a představuje výzkumnou strategii, která by měla být vodítkem pro empirické zkoumání vyjednávání o kompenzacích a pracovních nabídkách. Ve třetí kapitole se autoři zaměřují na vyjednávání o průběžných otázkách a společně zkoumají metodu zlepšování směru (Improving Direction Method, IDM).

Tato metoda je dobře známá jak pro svou obecnost, neboť mnoho dalších vyjednávacích protokolů lze považovat za její určitou podtřídu, tak pro její teoretickou Paretovu efektivitu. Kromě toho je snadno implementovatelná, a to z IDM činí velmi dobrého kandidáta pro automatizovaný systém podpory vyjednávání.