The Machine: Radikální přístup k návrhu prodejní funkce

Recenze čtenářů

Kniha představuje komplexní metodiku inženýrství prodejních procesů (SPE), která integruje prodejní funkce do širších strategií společnosti a zároveň zpochybňuje konvenční prodejní postupy. Kombinuje teorii omezení s praktickými kroky pro implementaci, což z ní činí praktického průvodce pro podnikatele a vedoucí pracovníky firem. Přestože je velmi informativní a zasvěcená, názory na její použitelnost se liší, zejména pro ty, kteří jsou zvyklí na tradiční prodejní role.

⬤ Komplexní pokrytí transformace prodeje a podnikání
⬤ využitelné poznatky a jasné kroky k realizaci
⬤ vybízí k přehodnocení tradičních prodejních a marketingových strategií
⬤ dobře napsané s uceleným průběhem
⬤ poskytuje strukturovaný přístup, který může zlepšit týmovou spolupráci
⬤ podnětné nápady podložené reálnými zkušenostmi.

⬤ Některé myšlenky se mohou zdát radikální a kontroverzní
⬤ smíšené reakce ohledně proveditelnosti navrhovaných strategií, zejména u zavedených prodejních postupů
⬤ někteří se domnívají, že přístup může mít negativní dopad na prodejní týmy, pokud nebude správně aplikován
⬤ ne všichni čtenáři souhlasí s autorovými názory na odměňování a prodejní role.

(na základě 76 hodnocení čtenářů)

Původní název:

The Machine: A Radical Approach to the Design of the Sales Function

Obsah knihy:

V knize The Machine Justin Roff-Marsh ukazuje čtenářům, jak následovat neohrožené manažery na třech kontinentech, kteří v posledních 15 letech realizovali jeho nápady a vybudovali směšně efektivní prodejní funkce - a následně podniky, které dominují trhu. Roff-Marsh tyto manažery nazývá svými tichými revolucionáři.

Tato revoluce se připravuje již dlouho. Za posledních 20 let schopnost organizací vyrábět předstihla jejich schopnost prodávat a přinejmenším stejně dlouho zákazníci neochvějně využívali každou příležitost, jak se vyhnout kontaktu s tradičními prodejci v terénu. Aplikace dělby práce na prodej se nemusí zdát kontroverzní, ale tato nevinně znějící myšlenka decimuje ortodoxii řízení prodeje a nahrazuje ji podivným novým světem, kde je prodej především interní činností, kde prodejci pobírají fixní platy a soustředí svou pozornost výhradně na prodejní rozhovory, kde se regionální prodejní kanceláře stávají nadbytečnými a kde se marketing a inženýrství plynule integrují do prodeje.

The Machine je průvodce pro manažery, kteří jsou připraveni vymanit prodej z rukou autonomních řemeslníků v terénu ve prospěch úzce synchronizovaného týmu specialistů. Čtenáři přijmou The Machine buď proto, aby využili nového prodejního řádu, nebo proto, aby se nestali jeho obětí.