Státní zakázky se financují, ne prodávají: Jak začlenit lobbing do své federální obchodní strategie

Recenze čtenářů

Kniha Gena Morana „Státní zakázky se financují, ne prodávají“ poskytuje komplexní návod, jak se orientovat ve složitých otázkách zadávání a financování státních zakázek. Je oceňována pro svá zasvěcená vysvětlení, demystifikaci lobbingu v oblasti federálního prodeje a praktické strategie pro zajištění vládních zakázek. Kniha je podle čtenářů použitelná pro podniky všech velikostí a nabízí cenné rady jak pro nováčky, tak pro zkušené profesionály v oboru.

⬤ Kniha je dobře propracovaná a nabízí realizovatelné strategie
⬤ zjednodušuje složitá témata a činí je přístupnými
⬤ zdůrazňuje význam trpělivosti a strategického plánování
⬤ je přínosná jak pro nováčky, tak pro zkušené profesionály
⬤ poskytuje vhled do rozpočtových cyklů a možností financování
⬤ obsahuje příklady z praxe a osobní zkušenosti autora.

⬤ Někteří čtenáři mohou zjistit, že některé části postrádají hloubku
⬤ spoléhání se na lobbování se nemusí líbit každému
⬤ konkrétní příklady mohou být relevantní pouze pro určitá odvětví nebo sektory v rámci vládních zakázek.

(na základě 5 hodnocení čtenářů)

Původní název:

Government Deals Are Funded, Not Sold: How to Incorporate Lobbying Into Your Federal Sales Strategy

Obsah knihy:

Jak zjistila agentura Bloomberg Government, všichni nejúspěšnější federální dodavatelé lobbují v Kongresu. To bychom mohli tušit intuitivně. Obecné vnímání Washingtonu jako hry zasvěcených přetrvává a dává smysl, že vítězové lobbují. Zaměření se pouze na nejúspěšnější dodavatele však omezuje pohled na to, co se prostřednictvím kongresového lobbingu rozvíjí, nebo, což je důležitější, co by se mohlo rozvíjet u ještě většího počtu společností - kdyby si jen uvědomily, že i ony mají přístup do Kongresu. Nástroje pro ovlivňování Kongresu má k dispozici každá společnost, ale drtivá většina federálních dodavatelů se možnosti lobbovat v Kongresu vyhýbá. Bohužel nejde jen o to, že firmy často nevědí, jak na to. Je to ještě horší: nevědí, proč může být lobbování v Kongresu užitečné.

Obrana představuje nejvýznamnější část federálního rozpočtu, který Kongres každoročně přezkoumává a schvaluje. Jako taková je cennou případovou studií pro pochopení toho, co může přispívat ke koncentraci vítězů, kteří získávají federální zakázky. Každá společnost se může poučit tím, že pochopí více o lobbingu v obranném průmyslu.

Neschopnost nebo neochota začlenit lobbing do prodejní strategie pramení z nadutosti, neznalosti a nedostatku představivosti. V domnění, že "já to zvládnu", a spoléhajíce se na svůj důvtip a úzké sítě, se příliš mnoho manažerů v oblasti obrany snaží získat skutečnou podporu a trvale získávat velké zakázky. Výsledek? Největší vítězové se shlukují na vrcholu pyramidy obranné průmyslové základny, zatímco statisíce "ostatních" se musí divit, co se právě stalo a proč je to tak těžké.

Tato kniha se zaměřuje na ty, kteří nelobují. Je až příliš snadné dojít k závěru, že systém je nespravedlivý, že se pravděpodobně nezmění a že je zabydlený dobře propojenými zasvěcenými osobami, které se pohybují otáčivými dveřmi. Při trochu hlubším zkoumání tato kniha odhaluje, že skutečná výzva k demokratičtějšímu přístupu do Kongresu je na dosah - jen kdybychom ji dokázali vidět!