Jak zákazníci nakupují... a proč nenakupují: Zákazníci, kteří nakupují, a proč to nedělají, mapují a řídí nákupní cestu DNA.

Recenze čtenářů

Kniha „Jak zákazníci nakupují... a proč nenakupují“ od Martyna R. Lewise představuje nový přístup k pochopení nákupní cesty a zdůrazňuje, že je třeba, aby se firmy přizpůsobily modernímu chování a preferencím zákazníků. Poskytuje rámec pro odborníky v oblasti prodeje a marketingu, který jim umožní efektivně se orientovat ve složitých aspektech nákupní cesty a zároveň se zaměřit na rozvoj smysluplných vazeb se zákazníky. Mnozí recenzenti ji považují za pronikavou a nezbytnou pro každého, kdo se podílí na prodeji nebo zastává vedoucí funkce.

⬤ Poskytuje komplexní rámec pro pochopení nákupní cesty zákazníka.
⬤ Nabízí praktické nápady a osvědčené postupy pro prodejní a marketingové strategie.
⬤ Vychází z rozsáhlého výzkumu a desítek let zkušeností v oblasti prodeje.
⬤ Pomáhá zlepšit spojení se zákazníky a celkovou efektivitu prodeje.
⬤ Osvětlující pohled, který přesouvá pozornost od prodeje k pochopení kupujících.
⬤ Vhodné pro různé profesionály, zejména v oblasti B2B prodeje.

⬤ Primárně zaměřeno na prodej B2B, což může omezit význam pro profesionály v oblasti prodeje B2C.
⬤ Některým čtenářům může kniha připadat hutná informacemi a vyžadovat více čtení, aby plně pochopili koncepty.
⬤ Několik recenzí zmiňuje, že se opakují běžné grafické prvky používané v prodejních školeních, což může působit nadbytečně.

(na základě 20 hodnocení čtenářů)

Původní název:

How Customers Buy...& Why They Don't: Mapping and Managing the Buying Journey DNA

Obsah knihy:

Lewis přesvědčivě argumentuje, že podniky se musí podívat dál než jen na svůj vlastní interní pohled na to, jak se něco prodává, a podívat se na vnější realitu toho, jak zákazníci skutečně nakupují. Tvrdí, že nikdo nic nekupuje kvůli prodejnímu procesu; zákazníci nakupují pouze díky svému vlastnímu nákupnímu procesu. A tak pro všechny, jejichž živobytí závisí na úspěšném generování příjmů, je jediným racionálním postupem pozitivně ovlivňovat a efektivně řídit komplexní nákupní cestu zákazníka.

Prosté selhání logiky pastičky na myši - tedy že kvalita produktu nebo nabídka hodnoty služby stačí k tomu, aby přesvědčila zákazníky k nákupu - je dnes jádrem většiny problémů při generování příjmů. Kniha Jak zákazníci nakupují... a proč nenakupují ukazuje, že prodejci se příliš často snaží vyřešit špatný problém, protože zákazníci ho ve skutečnosti "chápou", jen ho nekupují.

Kniha začíná vysvětlením generování příjmů zvenčí. Poté rozkóduje šest prvků DNA nákupní cesty zákazníka. Definuje devět nákupních obav, z nichž každá může zmařit nákup. Odhaluje klamavě jednoduchý a elegantní kvadrant nákupního stylu 4Q, který odhaluje složitosti toho, jak kupující ve skutečnosti přemýšlejí. Druhá část knihy vysvětluje, co můžete udělat s tím, že zákazníci nekupují vaše produkty nebo služby. Odhaluje, že existují pouze čtyři věci - prodejní a marketingové imperativy - které lze udělat, abyste pozitivně ovlivnili trh. Dále čtenáře provede vývojem strategie zapojení trhu. Závěrečná část knihy převádí pět složek Strategie zapojení trhu do realizovatelného prodejního a marketingového chování.