Efektivní automatizace prodejních sil a řízení vztahů se zákazníky: Zaměření na výběr a implementaci

Recenze čtenářů

Aktuálně nejsou k dispozici žádné recenze čtenářů. Hodnocení je založeno na 2 hlasů.

Původní název:

Effective Sales Force Automation and Customer Relationship Management: A Focus on Selection and Implementation

Obsah knihy:

Jak se posouváme hlouběji do 21. století, firmy se stále potýkají se zaváděním technologických nástrojů pro prodejní síly a s úlohou, kterou hrají při výkonu obchodních zástupců. V předtuše měnícího se prostředí se mnoho prodejních organizací začalo zaměřovat na strategie, obchodní procesy a aplikace související s technologiemi, aby se těmto vznikajícím problémům přizpůsobily. S ohledem na tuto skutečnost změnilo využívání technologií pro prodejní síly metody prodeje. Prodejci již neprodávají pouze "produkt".

Místo toho poskytují cenné "řešení" problémů zákazníků. Prodejci nyní vystupují jako konzultanti nebo odborníci a poskytují řešení na míru. Tato role vyžaduje, aby si prodejci osvojili technologickou orientaci pro přístup k informacím, jejich analýzu a komunikaci s cílem navázat pevný vztah se zákazníky. Prodejní technologie umožňují prodejcům odpovídat na dotazy zákazníků a efektivně poskytovat kompetentní řešení. Schopnost odpovídat na dotazy a poskytovat řešení vede k pevným vztahům mezi prodejcem a zákazníkem. Technologické nástroje tedy neslouží pouze k usnadnění pracovního procesu, ale mají i strategické využití. S exponenciálním tempem zavádění technologických nástrojů se mnoho firem dostalo do úskalí a bylo svědkem neúspěchu svých technologických iniciativ. Účelem této knihy je nastínit důležité kroky, které je třeba zvážit a dodržet při zavádění technologií pro prodejní síly. Snad nejdůležitějším aspektem, o kterém tato kniha pojednává, je skutečnost, že používání technologií je jak strategie, tak nástroj.

Proto v každé kapitole uvádíme jak strategické úvahy, tak i postupy provádění. Je důležité zvážit všechny kroky a nezbytná opatření, která bude třeba provést předtím, než bude utracena první koruna.

Teprve pak bude mít technologie zamýšlený účinek.